안녕하세요. 글쓰는 연대생, 클로버입니다.🍀
첫 번째 주제는 마케팅인데요,
시리즈 제목은 [마케팅 비밀노트]입니다.
[마케팅 비밀노트]
: 대학에서 배우고, 기업에서 사용하는 마케팅의 기본 지식
: 누구나 쉽게 따라잡는 실전 마케팅 비법
: 이론을 바탕으로 한 근거있는 마케팅
1. PainPoint : 잘 팔리는 물건은 따로 있다
1) 만들면 팔린다. O or X?
여러분, 살면서 이런 말 한 번쯤 들어보신 적 있으실겁니다.
"수요가 공급을 창출한다."
"공급이 수요를 창출한다."
둘 중 무엇이 맞는 말인 지 생각해보신 적 있나요?
말이 좀 어려운가요? 더 쉽게 설명해보겠습니다.
만일 여러분이 물건을 판다고 생각해보세요.
1. 일단 여러분이 물건을 만들면, 사람들이 와서 살까요?
2. 아니면 사람들이 살만한 물건을 만들어야 팔릴까요?
과거에는 일반적으로 1번이 맞았습니다.
일단 어떤 물건이든 만들고 보면,
사람들이 와서 사가던 시절이 있었죠.
사람들의 욕구에 비해 물건 종류도 양도 다양하지 않았거든요.
생각해보세요. 옛날에 초콜릿 살 때 종류 따져가면서 샀을까요?
먹을 것도 부족하던 시절인데, 초콜릿 사먹으러 가서
"나는 페레로로쉐 먹고싶은데 이건 가나초콜렛이네? 안먹어!"
이랬을까요?
아니죠. 그냥 대충 초콜릿이면 다 팔리던 시절, 만들면 팔리는 시절이었던겁니다.
하지만 지금은 2번이 맞습니다.
사람들이 살만한 물건을 만들어야해요.
이제는 소비자가 똑똑해졌거든요..
옛날에는 초콜릿이면 무턱대고 구매했지만,
이제는 카카오가 몇 프로 들었는지까지 따져봅니다.
그리고 마음에 들지 않으면 구매를 안해버려요.
소비자 마음에 드는 물건,
사람들이 살만한 물건을 만들어야 물건이 팔립니다.
2) 내가 팔고싶은 물건이 아니라, 사람들이 원하는 물건을 만들어라.
당연한 소리 한다고요? 제가 이게 당연하다는걸 모를까요?
제가 이런 당연한 이야기를
굳이 챕터까지 빼서 처음에 쓰는 이유는,
"이게 당연하지 않은 사람"이 있기 때문이에요.
주변에 창업한다는 사람이나, 동네에 생겼다가 망하는 가게들,
아니면 다들 즐겨보시던 '백종원의 골목식당' 이런거 보면
다 그냥 자기가 원하는거만 줄창 팔다가 망합니다.
저는 이 글을 읽는 사람중에 그런 사람이 없길 바라지만,
확률적으로 몇 명은 분명 그럴겁니다..
그래서 굳이 한 번 더 짚고 가는거예요.
제발 "본인이 팔고싶은 것" 말고,
"사람들이 사고 싶은 것"을 만들어서 파세요.
PS.
아 물론, 본인이 팔고싶은 것을 진득하게 밀고나가서 성공하는 분들도 계십니다. 주로, 그 힘든 과정을 묵묵히 견뎌낼 수 있는 자본과 끈기가 있으신 분들이죠. 그런 분들의 성공을 무시하거나 가능성을 일축하는게 아닙니다. 다만, 본인이 그런 조건을 갖추고 있는 지는 한 번 생각해보자는 이야기지요.
3) 고통 속에 숨어있는 욕망, PainPoint
"사람들이 사고싶은 것"을 만들어서 팔아라. 말은 거창하고 좋은데,
도대체 그걸 어떻게 파악하면 좋을까요?
이제부터 여러분이 눈에 불을 켜고 찾아다녀야 할 것.
소비자들의 Pain Point입니다.
PainPoint란?
: 지속적으로 고객들에게 불편을 초래하는 상품이나 서비스.
모든 고통은, 욕망을 낳습니다.
"고통을 해소하고 싶은 욕망"을요.
PainPoint는 소비자의 불만사항을 의미합니다.
그런 불만사항을 해소할 아이템을 내어놓을 수 있다면,
소비자들은 당신의 아이템에 흔쾌히 돈을 지불할겁니다.
즉, "소비자들이 사고싶어하는" 상품이 되는거죠.
말이 어렵지 쉬운 이야기입니다.
소비자들이 불편해하는거 해결해서 팔라는거죠.
PainPoint를 잘 파악해서 대박난 상품, 예시 몇 개 살펴봅시다.
① 포장칼
여러분 익숙하시죠?
바로 소위 '랩칼'이라고 불리는 포장칼입니다.
배달음식 시키면 하나씩 딸려오곤 하는데요,
포장칼을 사용하면 벗기기 힘든 배달음식 포장을
안전하고 간편하게 제거할 수 있습니다.
포장칼이 없던 시절을 생각해보세요.
종이 자르던 가위를 쓰자니 찝찝하고, 식가위는 없고,
커터칼 쓰다 손 베이고 뜯다가 손이랑 칼에 양념 묻고..
배달 포장 뜯기 얼마나 힘들었나요?
소비자들이 느끼던 불편함을 포착하고,
그것을 해결할 상품을 내놓으니 불티나게 팔리게 되는겁니다.
이거 팔아서 뭐 얼마나 벌겠냐고요?
하루 배달 건수 얼마나 많을 지 생각해보세요.
아주 적게잡아서 하루 배달 건수가 5만회라고 쳤을 때,
한 개 100원에만 팔아도 500만원. 한 달이면 1억 5천 매출이네요.
PainPoint만 잘 잡아도 기회가 생기는겁니다.
② 화장품을 해석하다 - 화해
두 번째는 화장품을 해석하다, 화해입니다.
한 6~7년 전에 큰 인기를 끌었던 스타트업인데요,
지금은 어엿한 중견기업으로 자리를 잡았습니다.
절은 2~40대분들이야 모르시는 분이 거의 없겠지만,
어르신들은 잘 모르실 수 있을테니 설명드리겠습니다.
화장품에는 몸에 좋은 성분 뿐만 아니라,
몸에 유해한 화학 약품들도 들어가는데요,
유기농, 천연 화장품이라고 광고하는 화장품들도
알고 보면 유해 성분들이 들어간 경우가 꽤 많습니다.
그래서 사람들이 성분표를 보면서 유해성분을 일일이 따져가면서 썼어야하는데,
문제는 우리가 유해성분이 뭔지 봐도 잘 모른다는거죠.
("이소프로필메틸페놀" 뭐 이런거 봐도 좋은건지 나쁜건지 모르잖아요?)
화해는 화장품 정보들을 수집해서 데이터베이스를 구축하고,
해당 화장품을 검색하면 유해성분이 몇 개나 포함되어있는 지 알려주는 서비스를 제공했어요.
소비자들이 불편함을 느끼던 부분을 제대로 공략한 서비스였고,
화장품 리뷰 어플리케이션 압도적 1위를 장식하게 됩니다.
근데 여러분.
여기서 PainPoint의 효과를 체감하셔야하는데요,
날고 기는 쟁쟁한 브랜드들도 많고,
유튜브만 봐도 전문가들이 넘쳐나는
진입장벽 빡빡한"화장품시장"에서도,
PainPoint를 제대로 타겟하면
압도적인 브랜드를 구축할 수 있게 되는거죠.
"팔릴만한 물건을 만들어야 하는 이유"
이제 조금 체감이 되시나요?
다음 글에서는 PainPoint와 연계하여,
"표적 고객 설정"에 대한 이야기로 찾아오겠습니다.
재미있게 읽으셨다면
댓글이나 좋아요, 블로그 구독해주세요.
감사합니다:)
'[마케팅 비밀노트] : 성공하는 기업의 비밀' 카테고리의 다른 글
| prologue : 마케팅의 중요성 (0) | 2023.06.23 |
|---|